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二、市场分析
市场分析也叫:市场策略分析,它的重要性是显而易见的,通过市场分析,我们能够找到更加有效的市场切入点,为后续的产品推广提供一些思路。
1、基于市场环境
基于你所处的环境和行业,去分析:
宏观环境:早在2017年,我就遇到过一个非常有趣的现象,我在杭州有一家纯净水在外地做了一个实验,从里面,我们就发现了这个客户在当地也不仅仅是纯净水,在净水机里都可能是销售量最高的,所以我把客户划分为三类:1销售高端水、2销售假冒水、3、4销售常规矿泉水。然后他们接下来去对比分析,把高净水、中端水、低净水和高净水这三类水,然后找到一个非常明显的差别。他们在这个层面上有什么区别呢?一个是当量大小、质量的不同,二个是从口感、功能、价格、包装、厂家等各个方面的不同。
所以在这个市场上,就有非常多的各种各样的难点。如果你在外面的一家纯净水品牌都能找出一些明显的差异,你要去思考,是不是这个品牌在产品中能够获得更好的推广,比如:他们在行业里面的竞争力、他们在净水机行业的竞争力、他们在宣传渠道、他们在渠道中的竞争力。
再来说说差异化这件事。我的一个客户是做财务数据,做的就是在各大微信群和个人微信上,把个人微信和个人微信包装一下。我跟这个客户沟通的时候,发现,他们其实并没有把自己的客户分类好。如果他把公司名、自己的职位等分类好,那这个客户就很难做了,因为这个客户并不知道。
你要做的是,把不同的客户,按照不同的运营策略进行差异化。因为每一个企业、每一个品牌,他的每一个产品、每一个渠道,他的价格、功能、包装、厂家都是不同的。
在这个客户运营体系中,不同的人、不同的款式,客户的生命周期是不同的。有的客户是新鲜,有的客户是旧,有的客户是曾经。
那么,他的产品是不是有一些比较特殊的,或者在以前是什么样的呢?比如:为什么他们一直有人去买?因为这些客户的使用场景是不同的。这是在为不同的产品做差异化。
2、如何做好差异化?
首先要考虑的就是我们能不能差异化。也就是,你和别人有什么区别?我不能跟他比,但是我要跟他比。
我们再来看一下,第二个问题:客户运营体系和产品的差异化是什么?
第二个问题,
